【株式会社on the bakery】誰もがワクワクするマーケティング！オンラインガチャを日本から世界へ

井戸裕哉さんのご経歴

パン屋の上から始まった、on the bakery（オン・ザ・ベーカリー）

ー現在、経営されている会社名と主な事業内容を教えてください。

株式会社on the bakery（オン・ザ・ベーカリー）という会社を経営しています。

起業当初、パン屋さんの上のコワーキングスペースで活動していたので、皆さんに覚えてもらいやすい「オン・ザ・ベーカリー」というキャッチーな社名を採用しました。

株式会社スタートトゥデイが、世に広く認知されたZOZOTOWNを社名にして株式会社ZOZOに生まれ変わったように、将来的には勢いで決めた社名をプロダクト名に変えたいという想いがありました。

ただ、オン・ザ・ベーカリーという社名にどんどん愛着が湧いてきて、社名に関連する「クロワッサン」というマーケティングツールを開発しました。

弊社の主要プロダクトであるクロワッサンは、オリジナルのオンラインガチャや診断アプリを、誰でも10分で簡単に作れるというツールです。

昨今のSNSマーケティングや展示会・イベントでは、ガチャや診断をフックにして、お客様を引き寄せるというのが常套手段になってきています。そんな需要があるなかで、弊社は「ノーコードでオリジナルのガチャ・診断を作れる」という部分を強みにして活動しています。

勢いのある流れに飛び込み、自己成長してきた

ー学生時代、どのような職業に憧れを抱いていました？

学生の頃は、世の中に大きなインパクトを与えられるような職業に憧れていました。

当時、孫正義さんが神格化されてきたタイミングだったので、漠然とした憧れとして起業家になってみたいという思いもありましたね。

ただ、就活のタイミングでは総合商社の仕事に興味があって、新卒で何社かそういった会社を受けさせていただきました。

希望する総合商社に入ることはできなかったのですが、厳しいと評判の証券営業の仕事に自己成長の可能性を感じ、野村證券に応募させていただきました。そして野村證券に採用していただき、そこから3年間、金融営業に従事しました。

ーどのようなきっかけで、Webマーケティングに触れるようになったのでしょうか？

野村證券を退職後、個人投資家のような活動をしていた時期がありました。証券会社で媒介の仕事を経験してみて、自分の価値観とは合わない部分があり、「それなら自分で株を取引しよう！」と思ったからです。

SNSやWebマーケティングに興味を持ち始めたのは、ちょうどその頃ですね。

個人で活動するのが寂しくて、ブログを書いたり、旧Twitterで経済ニュースを発信したりしていました。そこでSNS・Webマーケティングに触れた結果、「個人の能力でもレバレッジが利くのは面白い！」と思うようになったんです。

野村證券では、いわゆるレガシーな金融営業をしていたので、Webに関するスキルが私にはありませんでした。そこで、当時デジタルマーケティング分野でめちゃくちゃ勢いのあった「株式会社CINC」なら自己成長できると思い、本格的にWebを仕事にできる職業に転身したという背景があります。

ーWebマーケティングの仕事を実際にやってみて、どのような成長体験がありましたか？

マーケティングコンサルティング会社として、勢いのあった会社に必死に喰らいついていくために、半年間、夜も年末年始もWebマーケティングを勉強しました。

しかし、頑張りすぎた反動がきてしまい、半年過ぎたくらいから朝起きられない日が増えてきたんです。病院で診断してもらった結果、適応障害だと言われました。

その後、何もしていないのに急に涙が出てくるような日々が続きました。結果的に、CINCを退社することになりましたが、「流れのあるものに乗っかると、自分の能力も飛躍的に向上する」ということを肌で体感しました。

CINCを退社後、インフルエンサーのキャスティングや、動画マーケティングを支援する株式会社エビリーに入社しました。エビリーに入社したのも、当時YouTubeに関するビジネスの流れが来ていたので、それに乗っかっていきたいという狙いがあったからです。

金融営業に、SNS・Webマーケティングの経験とノウハウが加わって30歳で起業

ー株式会社on the bakeryを起業しようと思った背景についてお聞かせください。

野村證券に勤めてきた20代前半の頃から、多種多様なバックグラウンドを持つ中小企業の経営者の方々と接してきました。そのような体験のなかで、「自分でリスクを取って、自分のサービスを展開する」というスタイルが本当にカッコいいなと思ったんです。

株で遊んでいた時期もありましたが、もう一度サラリーマンに戻って経験を積んでから起業しようと決意しました。

株式会社エビリーでは、平社員から営業部長まで一通り経験させていただき、組織全体を色んな角度から見渡せる視野を持つことができました。

ちょうど30歳になったタイミングで、今こそ起業するべきだと思い、これまで得たSNS・Webマーケティングの経験を活かせる株式会社on the bakeryを立ち上げた、というのが起業に至った背景です。

ー起業に向けた準備や資金調達で苦労した点をお聞かせください。

事業計画書や資金調達に関しては、特に苦労することはありませんでした。

前職で結果を出したうえで、同じ系統の事業で起業するというケースだったので、日本政策金融公庫に手ぶらで行って、約2週間で700万円を借りることができました。「日本政策金融公庫の審査がなかなか通らないんです」という若い方からの相談は多いので、やっぱり経験ありきだなと思いましたね。

インフルエンサー事業の開業と挫折。それでも会社を死なせることはなかった

株式会社on the bakeryは、どのようなビジネスモデルで業界に参入されたのでしょうか？

前職の株式会社エビリーで得た経験とノウハウ、今でも大切にしている企業間の強力なネットワークがあったので、SNS・インフルエンサーマーケティング支援という分野で事業をスタートしました。

SNS・インフルエンサーマーケティング支援に関しては、プロフェッショナルであると自負していました。私たちには業界の課題をいち早くキャッチできる優位性もあったと思っております。

たとえば、エビリーではYouTubeの分析ツールを扱っていまして、大手広告代理店やインフルエンサー事務所などの多くの企業様が契約を結んでいます。そのプロダクトの事業責任者を私が担当していたので、業界の課題が勝手に集まってくる状態でした。

その課題を整理するなかで、インフルエンサー業界に大きなチャンスがあると判断したことが、SNS・インフルエンサーマーケティング支援で事業を立ち上げた理由です。

ーSNS・インフルエンサーマーケティング支援という分野で業界に参入し、苦労された点はありましたか？

起業した当初、インフルエンサーマーケティング支援に関する解像度は高く、ある程度明確なロードマップもありました。

しかし、サラリーマンの事業責任者レベルで組み立てたビジネスモデルは行き当たりばったりで、結局目指した形にはできなかったというのが起業して3年ぐらいのリアルです。

インフルエンサー事業は、事業の集中と選択 のために売却という形を取りました。僕たちが立ち上げた事業が大手企業に価値をつけていただき、事業譲渡できたことは誇りです。

起業して3年経った今、「クロワッサン」という新たなマーケティングプロダクト事業を展開しています。その売上は右肩上がりでぐんぐん伸びている状況です。資金不足で経営が厳しくなった時期もありましたが、有名な上場企業の経営者やVCの方に出資していただくこともできました。

起業して1、2年目は、夢に描いたようなインフルエンサー事業とは程遠く、スケールもできなかったのですが、そんな苦しい時期を創業メンバー3人で一緒に生き抜いてきました。

思ったような経営をなかなかできない日々が2年以上あっても、3人とも潰れることがなかったのは、起業の道のりの中で得られた一番の価値です。

私の肌感ですが、起業して会社の事業に本気で没頭し、顧客のために一生懸命取り組む2〜3年を経験すれば、 会社を応援してくれる人々がどんどん増えて、資金調達も事業の成長を手伝ってくれる方もスムーズになっていくと思います

自分も夢中になれるプロダクトで、誰もが夢中になれる世界を創りたい

ー株式会社on the bakeryが掲げるミッションやビジョンについてお聞かせください。

起業当初から「自分たちが創ったものが多くの人々に使われる未来」を夢みてました。

それがそのまま、「創る私たちが没頭して、手に取るあなたを夢中にさせる」 という弊社のビジョンにも反映されています。

私たちが夢中になって創ったもので、皆さんも夢中になれる世界を創っていきたい。それが弊社の強い想いです。

具体的に何を創っていくか。それは皆さんの「役に立つもの」にこだわりたいと思っています。過去の経験から、仲介よりもダイレクトにお客様にプロダクトを届けることに価値を見出しました。

人一倍役に立つものをイメージして、それをプロダクトとして再現する。そして、皆さんに提供して事業活動や消費活動をワクワクさせていきたいですね。

ー御社のサービス「クロワッサン」の特徴についてお聞かせください。

今は情報が飽和してる時代だと思っていて、私のバックグラウンドであるWebマーケティング、YouTube・YouTuberという分野に関しても飽和化しています。

たとえば、YouTuberは今数え切れないほど存在していますし、法人で運営しているYouTubeチャンネルも沢山あります。そのような状況で企業様が新たにチャンネルを開設しても、競合に埋もれてしまってユーザーに届かず、マーケティングとして機能しないことがほとんどです。

そこで、SNS・インフルエンサーマーケティング支援で培ったノウハウのある私たちは、ユーザーの反応率を向上させることで、クライアントの課題を解決する方向性を定めました。

人間って、運試しのおみくじや、何が出るかワクワクするガチャガチャのようなものに、ついつい触れてしまうんですよ。その人間の心理と運試しのようなギミックを上手く利用すれば、マーケティング手法が飽和している状況でも、ユーザーの反応率・転換率を向上させることができると考えました。

そこで弊社が開発したサービスこそ、オンラインガチャ・診断・アンケートコンテンツを誰でも簡単に作れる「クロワッサン」です。クロワッサンは、コンテンツを供給する全ての企業様に対して、ユーザーの反応を引き上げる新たなマーケティング手法となっています。

ー今後、どのような戦略でサービスを拡大・拡充していきたいとお考えでしょうか？

現在、アニメや漫画、ゲームのキャラクターのオンラインガチャを提供していまして、それに決済機能を付けて拡充したいと考えています。

キャラクターの推し活というものがあって、IPによっては2時間で1,000万円以上売上が出るほど流行っているんです。

いくつか日本のIPのガチャ企画をしていますが、成果報酬ではなくて、システム固定料しか入らない仕組みになっています。ですから、今後はクレジットカードと連携した課金機能を導入することで、弊社のサービスを拡充し、IPを絡めたマーケティングを支援できればと考えています。

さらに、日本のキャラクターのガチャでNFTカードが当たるようなサービスを海外に展開することも検討中です。海外人気が凄まじいIPには、ポケモンや鬼滅の刃があげられますけど、それ以外の日本のIPにも焦点を当てたオンラインガチャを展開していきたいです。

ウェビナーのリード獲得において、他社を圧倒する戦略がある

ーサービスの認知拡大において、特に力を入れているアプローチとは何でしょうか？

弊社はウェビナーが非常に得意で、毎月2,000社、多い月で4,000社ほどBtoC企業様のリードを獲得しています。同じ規模のベンチャーと比べて、数字が1桁も違うほど圧倒的な差があると思いますね。

ーそのような圧倒的な差を生み出している要因とは何でしょうか？

最も重要なのは、媒体をハックすることです。リードを効率よく獲得できるモデルがいくつかあるので、まずはそこに安価にお金を投下してリードを獲得します。そして、獲得したリードを自社だけで消化するのではなく、共催企画などへリサイクル して無限にリードを獲得するサイクルを構築するんです。

現在、大規模なカンファレンスに、毎月2回くらいお呼びいただいて登壇しています。自社で広告宣伝費をかけて獲得したリードを、カンファレンス集客にも貢献することで、カンファレンス主催企業から重宝されて安定的にご招待いただけます。

こういったウェビナーのサイクルを構築すれば、毎月3,000〜4,000件のリードを獲得できる可能性があります。

自分たちが没頭してワクワクする事業を、際限なくやり続けたい

ー経営者として大切にしているマインドを教えてください。

ビジネスとの向き合い方で大切にしていることが2つあります。

1つ目は、自分たちの事業に、自分が没頭できるかどうかです。

現在のミッション・ビジョンには、「皆さんをワクワクさせる、夢中にさせる」という内容を含んでいますが、やっぱり自分たちも「面白い事業に夢中になりたい」という想いがあります。

それがインフルエンサー事業を売却する理由にもつながっています。

自分たちのやっている事業が「本当に面白いのか？それとも面白くないか？」という点は、CTOや創業メンバーのママさんともよく話しています。

2つ目は、常に変化し続けられるように、柔軟な状態でいることです。

たとえば、業界が異なる経営者の方と会食するときでも、良いお話しをお聞きできればそれをしっかりと吸収したり、Facebookでシェアしたりしています。

いくつ年齢を重ねても、常に吸収力が高い状態でいたいですし、学び続ける姿勢を大切にしていきたいです。

ー組織と社員の成長を促すために心がけていることはありますか？

正直に話すと、組織づくりに関しては苦手な部分がありますね。ですから、現在は業務委託をメインに組織を構成しています。

人材は事業成長に欠かせないものですが、マネジメント能力にそこまで自信がないので、業務委託で必要な従業員を集め、さらにマネジメントのBPOを活用して組織の最適化に努めています。

苦手意識はありますが、企業文化や風土づくりにはこれからしっかり取り組んでいきたいです。それこそ、色んな方の知見を吸収して、弊社の組織にも反映させていければと思います。

ー井戸様とご自身の将来ビジョンをお聞かせください。

現在の事業をこのまま押し続けていきながら、成長過程として資金調達をして、日本のIPを使った海外向けオンラインガチャでバンバン売り上げていきたいです。

その市場規模はものすごく大きいですが、特別な技術力がなくても参入できると考えています。ですから、まずはスピードスターで事業拡大をする、そのために必要な資金調達をする。 そして、大きい資金調達＝IPOに関しては、その過程で2028年までに実現したいです。

場合によっては、規模感が大きくなる流れで他の人に事業の舵を切る立場を渡したほうが良い可能性もあります。それでも、自分が没頭してバリューを出し続けられる限りは、際限なくやっていきたいです。

自分を応援してくれる仲間が自然と増えていく。それが経営者というもの

ー起業して良かった、経営者になって良かったと思えたことをお聞かせください。

若くして活躍されている方のなかには、魅力的な会社の仕事を業務委託で受けながら、どんどんスキルアップをしているような人もいますよね。

ただ、私としては、起業して経営者になることに大きな意味があると思っています。

先に触れたように、自分の名のもとで自分の会社、自分のサービスを展開すれば、2、3年で勝手にネットワークが広がり、自然と仲間も増えていきます。

フリーランサーや正社員と、自分の冠を持っている経営者を比べたとき、応援してくれる人が増えやすいのは後者だと思うんです。

経営者には、その会社を本気で応援したいと思って出資してくださった方や、ステークホルダーがいますから。これは社員にはない大きな特権ですよね。

ー経営者を目指す上で大切な要素とは何でしょうか？

経営者になるための行動が重要であって、事前に知識やスキルを身につける必要はそれほどないと思っています。

参入する業界の様々な知見をキャッチアップするために、まずは下地をつくり、そして積極的に吸収していく姿勢を保っていけばいいんです。

実際に、初めて資金調達やM&Aをするときに、先輩の経営者の方などからアドバイスをいただく機会が沢山あり、手続きをスムーズに進められました。

知識やスキルよりも、意識と行動の重要度を高くすることが大事なんです。

賢い人ほど起業に対して慎重になる。でも、意外と起業は簡単だった

ー起業を目指している人に対して、最後にメッセージをお願いします。

25歳で野村證券を退職して個人で株の取引をしていたとき、本当はすぐにでも起業したかったんです。

それなら、なぜそうしなかったのか。今振り返ると、純粋に頭でっかちだったんですよね。頭はどちらかと言うと良いと言っていただけることもありますが、逆にそれが良くなかったんです。

今こうして、起業家インタビューを読んでしっかりインプットしている方たちは、賢い方が多いと思います。でも、そういう人ほど、起業に対するリスクが浮かんでしまって、前段階の準備にかなり時間をかけてしまうんですよ。

起業自体は、想像よりも簡単だと思います。それに、起業してみないと何も始まらないので、ぜひ挑戦してみてください。

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起業には個人事業主としての開業と会社設立の2種類があり、事業形態に合わせて選ぶことが大切です。また、起業のアイデアをまとめたり、事業計画書を作成したりといった起業の流れを把握し、十分な準備を整えるようにしてください。

一度起業すると、資金や従業員の管理、納税など多くの責任を負わなければなりません。過去の成功事例も参考にしながら、自分なりのビジネスを展開できるよう起業アイデアを練ってみましょう。