【株式会社ダイレクトヒューマンマーケティング】日本の再起復活へ！中小企業に売れる仕組みを届ける伝承者の挑戦

ー新卒で建築コンサル業界に進んだ理由をお聞かせください。

実はもともと内定をもらっていた会社があったんですが、「このまま入社しても、自分が本当に成長できるのかな？」と疑問に感じ、卒業間近になって辞退したんです。

そこで知り合いの人材会社の社長さんに、「厳しい環境でしっかり成長できる会社を紹介してください」とお願いしたんです。そしたら本当に厳しい会社を紹介していただいて（笑）。それが建築業界のコンサルティング会社だったんです。

大企業ではないんですが、創業から長く続いている歴史ある会社でした。現場寄りの仕事が多くて、物流にも関わるような、わりと体力勝負な一面もありましたね。正直、身体的にはなかなか大変でした。

ー建築コンサルティング企業では、どのような成長体験があったのでしょうか？

会社秘書という形で入社したんですが、私の中では「何でも売れるスーパーセールスマンになる」というのがミッションだったんです。泥臭いことでも、とにかく何でもやりました！

具体的な仕事でいうと、たとえば塗装業者様向けに営業をかけるため、タウンページを使って手作業でリストアップしたり、各種届出の情報を調べたりしていました。FAX番号がなければ郵送でDMを送ったり、郵送が難しければメールで送ったり。そういうダイレクトマーケティング的なことを一通りやってましたね。

あとは、お客様の反応や傾向に基づいて、文章を逆算して作る「レスポンスマーケティング」的なアプローチもしていました。メール1通にしても、ただ送るんじゃなくて、ちゃんと反応が取れるように言葉を組み立てていたんです。

他にも、塗装業者向けに専用の業務システムを開発したこともあります。そういう現場での工夫と試行錯誤が、今のベースになっていると思います。

営業の本質と向き合い続けた日々──インバウンドセールスで磨いた“伝える力”

ー建築コンサルティング会社で営業を経験した後、どのようなキャリアを歩まれたのでしょうか？

建築コンサルタントの次に選んだのは、「補助金コンサルタント」というキャリアでした。

ちょうどコロナ禍のタイミングで入社したんですが、入った当初は3人だった組織が、あっという間に100人近くまで拡大していったんです。ただ、急成長の反動もあって、いわゆる“N-2の原則”じゃないですけど、組織が崩れかける瞬間にも立ち会いました。

そんな中で、自分としては士業の方々とアライアンスを組んだり、自分で記事を書いて情報発信をしたりと、補助金の領域でいろいろなチャレンジをしていました。 特に印象的だったのは、当時話題になっていた「小池都知事の協力金」に関する解説記事を執筆したところ、15万PVを超える反響があったんです。

そういった成果から信頼を得て、インバウンドの問い合わせや補助金コンサルの依頼にもつながっていきました。

そして、補助金コンサルタントとして培ったインバウンドセールスの経験を活かして、「株式会社DONUTS」の事業部に営業職として転職しました。

ー「株式会社DONUTS」での成長体験や印象的なエピソードをお聞かせください。

インバウンドセールス担当として、「どうやって契約金額を下げながらも、お客様に納得してもらえる提案ができるか」が勝負でした。とにかく毎日、契約件数を追い続ける日々でしたね。

当時扱っていたのは会計系のプロダクトだったので、会計士や税理士の方々からの紹介を代理店として広げていくことが重要なミッションでした。

あと印象に残っているのは、宇都宮市と秋田県の担当者様の橋渡し役となり、拠点立地協定を支援する案件です。本来は秋田県の担当者様からDONUTS側に提案があったものの、一度止まってしまっていたんですね。そんななか、私が官公庁系の交流会を主催したとき、その担当者様がいらっしゃったんです。そこで自治体の担当者様と再度つなぎ直して、改めて秋田県との連携を進めるお手伝いをさせていただきました。

こうした一つひとつの積み重ねが、営業成績にもつながっていったと思っています。

ゼロからリードを生み出す力を武器に、”起業”という次のステージへ

ー前職である「株式会社サムシングファン」での成長体験や、起業に至るまでのエピソードをお聞かせください。

DONUTSを退社した後、「株式会社サムシングファン」に転職しました。サムシングファンでは、インバウンドセールスというよりも「ゼロから自分でリードをつくる」というミッションが与えられました。

そこで、まずは無料ツールをとにかく使い倒してKPIを設計し、「どの手法が一番リードにつながるのか」を徹底的に検証したんです。ツールやターゲットの選定をしながら、ランチ会や夜の交流会を主催して、そこから動画制作やマーケティングの相談につなげていく流れをつくり、入社初月に新規アポイントを66件獲得するという結果も出すことができました！

在籍中に「子会社の社長をやらないか？」というお声がけや、出資の話もいただきましたが、僕自身としては「自分の足で立って起業したい」という想いが強くあって、それが独立の決め手になりました。

実はちょうどその頃、お世話になっていた方が別会社を立ち上げようとしていて、「一緒に会社をやらないか？」と誘ってもらったんです。私の答えは、「お金よりも誰とやるか」でした。純粋に彼を応援したい気持ちが強かったので、「株式会社ダイレクトヒューマンマーケティング」の創業と彼の会社への投資を同時に行う形となりました。

試行錯誤してたどり着いた、”経営者ブランディング支援”という答え

ー現在の事業である「コーポレートインナーブランディング構築支援」や「売れる会社体制づくり支援」は、どのようなアイデアから生まれたのでしょうか？

創業当初は、競合の多いレッドオーシャンであるBPO領域からスタートしました。そこから案件が少しずつ生まれてきたんですが、「明日のご飯を食べるために、何が自分たちの強みになるのか？」ということを真剣に考えたんです。

その中で始めたのが、SNSを活用した“ダイレクトソーシャルDM”。いわゆるSNSのDM機能を使って、ダイレクトにアポイントを獲得する方法です。リンク形式を工夫するなどして、ここから商談を生み出せるようになってきたんですよ。

そのうち、「アポを取るだけじゃなくて、営業戦略も考えてほしい」とか、「どうやって自分を魅力的に見せたらいいのかアドバイスしてほしい」といった相談が増えてきて。そこから少しずつ方向をシフトしていって、今の“経営者のブランディング支援”にたどり着きました。

もともと「上場企業を自分でつくりたい」という想いもあったので、今は上場企業の方々とチームを組んで、スタートアップの支援体制も整えています。ファイナンス、営業、プロダクトなど、各分野のプロと連携して、M&AやIPOを目指す企業様を一緒に支援しています。

頼れる先輩経営者からのサポートで、起業の不安が払拭された

ー起業関連の手続きはどのように進めましたか？起業準備がスムーズに進んだポイントもあれば教えてください。

起業する前から上場企業の経営者団体を運営していたんですが、その流れで、たまたま上場企業の取締役CFOの方とご飯に行く機会がありました。

その席で「今度起業するんですけど、正直お金がないんです。会計周りから届け出まで全部サポートしてもらえませんか？」と相談してみたところ、「じゃあ月数千円でやってあげるよ」と快く引き受けてくださったんです。そのおかげで、固定費をだいぶ下げて起業することができました。

会計ソフトに関してはfreeeさん、法人口座に関してはfreeeさんと連携するGMOさんを利用させてもらっています。

ー起業前に経営ノウハウや成功事例などを学ぶ機会はありましたか？

GMOペイメントサービスの島崇史さんがやっている交流会が、今でも一番学びが多い場所ですね！前職の時から、朝・昼・晩と交流会に出まくっていて、そこが自分の情報源になっていました。

起業って、やっぱり怖かったんですけど、FacebookやLinkedInで経営者の方とたくさん知り合えたことが助けになりました。僕ってちょっといじられキャラみたいなところがあって（笑）、みなさんに可愛がってもらってたんですよ。

起業したときに「応援するよ」とか「仕事頼んでもいい？」というお声をたくさんいただいて、Facebookで起業を報告したときに5件くらい一気に問い合わせが来たんです。そのタイミングでリアルの交流会にも参加したところ、知人の紹介を通じて新たな仕事に結びつくこともありました。

気がついたら20社くらいのお客様を抱えている状態でしたので、やっぱり人とのつながりを大事にすべきなんだなと思いました！

「日本、再起復活」——ハイブリッド型の営業力で強い日本を取り戻す！

ー「株式会社ダイレクトヒューマンマーケティング」が掲げるビジョンやミッションについてお聞かせください。

ダイレクトヒューマンマーケティングでは、「日本、再起復活」というビジョンを掲げています。

今の時代、SaaSの普及で効率重視の欧米型マーケティングが日本でも主流になりつつあります。その中で、本来の営業現場にあった“泥臭く寄り添う力”や“地道に積み上げる力”が失われつつあると感じています。

そこで当社では、デジタルとアナログを組み合わせた“ハイブリッド型の営業力”を重視し、地方や中小企業様、若手営業人材に「売る力」を再び根づかせることを目指しています。

営業力の復活を通じて、強い日本の再構築に貢献していくことが私たちのミッションです。

ー御社のマーケティング営業支援の特徴についてお聞かせください。

一番の強みは、企業様、経営者様とのリアルなつながりの多さですね！自分が運営する経営者団体やSNSを含めて、約3万人ほどのつながりがあります。しかもその大半が、実際にリアルで会ってきた方々なんです。

だからこそ、そうした人材ネットワークを活かして、「人」を軸にしたマーケティング戦略の構築ができる。これはなかなか真似できないポイントだと思っています。

実際、上場企業の方々でも「M&Aの進め方がわからない」とか「マーケティングに課題を感じている」というケースは少なくないんです。だからこそ、企業規模に関係なく、スタートアップでも上場企業でも、同じ目線で伴走していく姿勢を大事にしています。

ーサービスの認知拡大において、特に力を入れたアプローチとは何でしょうか？

リファラーがメインですね。特にLinkedIn経由でのつながりから、商談につながるケースが多いです。

たとえば、これからSNSで営業を始めたい場合、最初は自分から積極的に動くしかないんですよ。とにかくフォローしたり、つながり申請を出しまくる。僕も最初はそうやってネットワークを広げていきましたし、クライアントさんにも同じようなやり方を最初に提案していました。

IPOを見据えた伴走支援やプロダクト開発にさらに力を入れていきたい

ー今後、新たに展開しようと考えているビジネスがあれば簡単にお聞かせください。

スタートアップ企業様に対しては、IPOを見据えた支援という部分をさらに強化していきたいですね！

また、もう一社のほうでは現在、新たにプロダクト開発にも取り組もうとしています。技術提供をしていただける企業様と協力しながら、株価の維持や上場に向けたプロセスを一緒に支援していく。そんな伴走型のビジネスモデルを構想中です。

絶対に偉ぶらず、常にメンバー同じ目線に立つことの大切さ

ー経営者として大切にしているマインドを教えてください。

「絶対に上から目線にならないこと」ですね！経営者という立場でも常に教えを請うスタンスでいたいと思っています。

あとはいじられキャラに徹することも大切にしてます。別にキャラを演じているわけじゃなくて、昔から自然とそうなんですよ。つまらない空気が嫌いなので、絶対にすべるってわかっていても、場を和ませるために笑わせにいくみたいなところはありますね（笑）！

ー共に働くメンバーや協力会社様とのコミュニケーションで大切にしていることはありますか？

当社は業務委託が中心の組織なんですが、だからこそ「メンバーと常に目線を合わせること」を大事にしています。

たとえば、今月は何件やるとか、どれぐらいの成果を目指すとか、そういった数字面のすり合わせをちゃんとしておかないと、結果的にこちらが一方的にお金を払って終わってしまった……みたいなことにもなりかねないんですよね。そうならないように、方向性と期待値を事前にしっかり共有しておくようにしています。

会社の規模が今後もっと大きくなったとしても、現場で一緒に動いてくれているメンバーが、気軽に意見を言えるような空気はずっと大事にしていきたいですね！

ー株式会社ダイレクトヒューマンマーケティングと岡村さんご自身の将来ビジョンをお聞かせください。

会社としては、IPO、もしくはそれに準ずるイグジットをしっかり見据えて動いていきたいと考えています。

そのうえで、将来的にはスタートアップや日本への貢献も含めて、収支や投資といった面でも関われるような立場、投資家としての活動にも挑戦していきたいです！

好きな人と、好きな場所で働ける自由こそ、経営者の特権である

ー起業してよかったと思えたことをお聞かせください。

起業するともちろん不安もあります。でも、「自分の好きなお客様と、好きな場所で、好きな時間に働ける」というのは、経営者の大きな魅力だと感じています。今は組織に属していない分、ストレスが一切ないというのも大きいですね！

やりがいの面では、土日も関係なく、自分が社長であり、自分自身がお客様を担当しているので、常に相手に向き合い続ける必要があります。だからこそ、一人ひとりのお客様により深く入り込んでサポートできる実感があります！

ー経営者を目指すうえで大切な要素とは何でしょうか？

自分の考えが“正解”だと思い込まないことが大切だと思います。

やっぱり、相手に合わせて柔軟に対応できるスキルが、経営者には求められると感じています。そうした柔軟な姿勢から生まれる経験やスキルは、これまで自分がやってきたことにもつながっていて。

たとえばマーケティングのコンサルをする場合でも、そのときどきで必要な知識や意識って変わってくるんですよね。だからこそ、固定観念にとらわれず、柔軟に学び続ける姿勢が大切だと思っています！

あとはやっぱり「すぐに行動すること」ですね。企業って、行動を止めてしまうと死ぬものだと思っていて。とにかくスピード感をもって、動き続けることが必要だと常に感じています。

起業の先には、同じ志を持つ仲間との出会い、そして刺激的な世界が待っている！

ー起業を目指している読者にメッセージをお願いします。

起業って「孤独だ」とよく言われますけど、実は意外とそうでもないんですよ。

同じタイミングで起業している人や、似たような境遇の仲間が思っている以上にたくさんいるんです。交流会でのリアルな出会いやSNSのつながりを活かして、チームをつくり、そして支え合っていけます。今はすごく挑戦しやすい時代になったと思います。

死ぬ前に後悔しないように、やりたいことがあるならどんどん挑戦してみてください。想像以上に楽しく、刺激的な世界が待っていますから！

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起業には個人事業主としての開業と会社設立の2種類があり、事業形態に合わせて選ぶことが大切です。また、起業のアイデアをまとめたり、事業計画書を作成したりといった起業の流れを把握し、十分な準備を整えるようにしてください。

一度起業すると、資金や従業員の管理、納税など多くの責任を負わなければなりません。過去の成功事例も参考にしながら、自分なりのビジネスを展開できるよう起業アイデアを練ってみましょう。

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